Таким чином, це теж відкриті запитання, на які неможливо відповісти односкладові «так» або «ні», наприклад: «Чи задоволені ви ...»,« Які ваші цілі щодо ...

Зустрічне запитання. Хоча в загальному неввічливо відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, наприклад: «Скільки коштує цей верстат?» Відповідь: «А скільки їх ви хочете придбати?» Питання подібного роду ведуть до поступового звуження розмови й підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне «так».

АЛЬТЕРНАТИВНА питання. Ці питання надають співрозмовникові можливість вибору. Число можливих варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Альтернативні питання передбачають швидкі рішення. При цьому словечка «або» частіше за все є основним компонентом питання: «Який день тижня вас найбільше влаштує: понеділок або вівторок?», «Який колір вас цікавить: жовтий або червоний?».

Однополюсний питання. Це всього лише повторення ва ... Читати далі »

Якщо ж ви своїм твердженням додамо форму питання, то тим самим пом'якшити або нейтралізуете бажання співрозмовника вам суперечити.

Більш докладно класифікацію питань співрозмовників дає німецький психолог Н. Енкельман. Наведемо цю класифікацію і зазначимо рекомендовану цим вченим техніку їх постановки, виходячи з того, що, задаючи питання, ви вже визначаєте вид відповіді.

ІНФОРМАЦІЙНІ питання. Той, хто задає інформаційні питання, має потребу в знаннях, досвіді та радах іншого. Мова йде про збір відомостей, які необхідні, щоб скласти уявлення про що-небудь. Інформаційні питання - це завжди відкриті запитання. Це означає, що питання стосується какого-то конкретного предмета чи положення речей, при цьому відповідає, повідомляючи певні відомості, дає пояснення.

КОНТРОЛЬНІ питання. Контрольні питання важливо ставити під час будь-якого розмови, щоб з'ясувати, прислухається чи ще до вас співрозмовник, понимает ли он вас чи просто поддаківает. Найбільш прості ко ... Читати далі »

Вони ведуть до створення напруженої атмосфери бесіди, оскільки різко звужують «простір для маневру» у вашого співрозмовника. У постановці таких питань криється небезпека того, що у співрозмовника складається враження, ніби його допитували. Центр тяжіння бесіди зміщується в вашу сторону, внаслідок чого співрозмовник позбавляється можливості висловити свою думку.

Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли вам потрібно одержати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ви хочете прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості.

«ВІДКРИТІ» питання - це питання, на які не можна відповісти «так» або «ні» і які потребують будь-якого пояснення. Вони, зазвичай, починаються зі слів: «що», «хто», «як», «скільки», «чому», «яке ваше мнение».

За допомогою питань цього типу ви дозволяєте своєму співрозмовникові маневрувати, а бесіді перейти від монологу до діалогу. Співрозмовник має можливість без підготовки, на свій розсуд вибрати ... Читати далі »

Неможливо слухати, розмовляючи або намагаючись коментувати почуте.

- Допоможіть говорящего розкріпачує. Створіть у нього відчуття свободи.

- Покажите говорять, що ви готові слухати. Необхідно виглядати і діяти зацікавлено. Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не шукати приводів для подразнень.

- Слухаючи, частіше усміхайтеся, киває головою, дивіться співрозмовнику в очі і весь час поддаківайте.

- Задавайте питання і постійно уточнюйте. Це підбадьорюють говорить і показує йому, що ви слухаєте.

- Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не вишукувати неточності або помилки говорящего. Ніколи не давайте оцінок почуте. Нехай співрозмовник виговоритися до кінця.

- Намагайтеся співпереживати співрозмовника. Для цього подивіться на речі його очима, спробуйте стати на його місце. Тільки так можна краще зрозуміти що говорить і точніше виявити зміст його промови. Недарма кажуть: щоб слухати, потрібні обидва вуха: одне - сприймати сенс, інше - ул ... Читати далі »

Перш за все, його треба починати фразами типу: «Іншими словами, ви вважаєте ...». «Якщо я вас правильно понял, то ...»,« Ви поправьте мене, якщо я помилюся, але ...».

При перефразірованіі потрібно орієнтуватися саме на сенс, зміст повідомлення, а не на емоції, якими воно супроводжується. Перефразірованіе допомагає відокремити зміст від емоцій (збудження, схвильованість, пригніченості).

Слід вибрати головне і сказати це своїми словами. Буквально повторюючи, ми будемо уподібнюватися папуг, що навряд чи справить на співрозмовника сприятливе враження.

Не варто, бажаючи перефразировать співрозмовника, перебивати його: перефразірованіе дієво, коли говорить зробив паузу і збирається з думками. Повторення його слів в такий момент не тільки не зіб'є його з пантелику, але, навпаки, послужить фундаментом, на яку він зможе спертися, щоб рухатися далі. Найбільш ефективно допомагає домогтися точного розуміння сказаного співрозмовником прийом РЕЗЮМІРОВАНІЯ. Резюмірован ... Читати далі »

Для багатьох людей це такі «критичні слова», які особливо діють на психіку, виводячи людину зі стану рівноваги. Наприклад, слова «зростання цін», «інфляція», «звільнення», «обмеження заробітної плати» викликають у деяких людей «психічний ураган», тобто несвідомо бажання протестувати. І такі співрозмовники вже не стежать за тим, що говорять у цей момент інші.

Досить часто, особливо коли співрозмовник хвилюється, виникає необхідність домогтися точного розуміння того, що він говорить. Для досягнення цієї мети використовують прийоми 1) з'ясування; 2) перефразірованія і 3) резюмірованія.

Прийом З'ясування полягає у зверненні до говорящего за деякими уточненнями. Суть цього прийому в тому, що слухач при виникненні нерозуміння або двозначності задає «з'ясовують» питання, які показують говорять, що його уважно слухають, і після необхідних пояснень він може бути впевнений, що його розуміють.

Для з'ясування найчастіше використовуються наступні фрази: «Що ви маєте ... Читати далі »

І їм це дуже дорого обходиться. Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти.

Тому не робіть такої помилки. Давайте можливість виговоритися співрозмовника. Він краще вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Задавайте йому запитання. Пусть он кое-что повідомить вам.

Якщо ви не згодні зі співрозмовником, у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього. Терпляче послухайте його, проявіть щире співчуття. Дозвольте йому самому завести розмову, наприклад, про товар, який ви хочете продати. Треба домогтися, щоб він сам захотів його купити.

Багато хто партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, у них создастся враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затамувавши свої почуття та думки, але потім несподівано їх висловлять, викликавши цим ряд додаткових проблем. Тому партнерів завжди треба уважно вислуховувати.

Жодних побічних думок. Оскі ... Читати далі »

Для цього використовуються короткі репліки «Так», «Так-так», «Розумію», «Зрозуміло», «Це дуже цікаво». Ці репліки нейтральні і допомагають співрозмовникові говорити, як би «відкривають» його, запрошуючи продовжувати. Сигналом нашої уваги для співрозмовника може бути і ківок голови, і ствердно «хмиканіе», і навіть легке зміна виразу обличчя.

Пасивне слухання у діловому розмові найбільш ефективно в наступних випадках.

У напруженій ситуації, коли співрозмовник починає активно проявляти свої почуття і прагне висловити власну точку зору, оскільки до цього не мав такої можливості. У даному випадку мудрі за все, не втручаючись, щоб не «підливати масла у вогонь», дати йому виговоритися, а вже потім приступити до вирішення проблеми.

Коли співрозмовник відчуває труднощі з виразом своїх турбот і проблем або, навпаки, радостей. Тут корисно, з міміки та жестах зрозумівши стан людини, використовувати так звані «буферні» фрази типу: «Вас щось турбує?», «У вас вигляд ща ... Читати далі »

Природа дала людині два вуха, але тільки одну мову, тонко натякнувши, що краще більше слухати, ніж говорити.

Вміння слухати є одним з головних показників культури. Дивлячись на людину, яка вас не чує, спочатку ви, мабуть, відчуєте розчарування, потім гнів. Коли нас не слухають - це дуже неприємно. Тим не менше це відбувається щоденної і в середовищі ділових людей, занурених у власні проблеми і часто неспроможні сприйняти чужі.

Коли нас не хочуть (не вміють) слухати, ми під владою емоцій не можемо діяти розумно та ефективно. При цьому ми втрачаємо час або думаємо про те, як «сквітаться» з тим, хто нас не визнає.

несподівано змінює тему розмови і ігнорує те, що ви говорили.

У бізнесі вміння слухати особливо важливо, оскільки це один з найважливіших принципів ведення ділових бесід і комерційних переговорів. Невміння слухати свого партнера або клієнта найчастіше призводить до втрати грошей і появи в балансовому звіті рядки, записаної червоними чорни ... Читати далі »

Їх співвідношення залежить від ступеня емоційного участі: коли панує розум - переважає «головного» тон, коли людина у владі емоцій - «грудної». Помічено, що голос людини стає милозвучною, коли він вдало дозволить свою особисту проблему, тому по зміні забарвлення голосу співрозмовника можна судити, домоглися ми своєї мети, зуміли його заспокоїти і допомогти. Всім відомо, що голос може сприйматися як «м'який» або «твердий», «теплий» або «холодний».

Металеве звучання голосу говорить про енергійності і твердості співрозмовника. Елейний, маслений голос відбувається від тільки зображує дружелюбності і фальшивого пафосу. За нього завжди легко викрити подхалима.

Особливо важливо вловлювати наступні відмінності у забарвленні звучання голосу: співучою мова (сильне підкреслення голосних) означає темпераментного, чуттєвість і типова для людей, яких називають «Добряк»; мова, у якій голосні відступають на другий план перед гостро підкреслюють приголосними - показник переважанн ... Читати далі »

Глотка, носоглотка, рот, порожнину носа - це верхні резонатори, а трахея, бронхи і легені - нижні. У кожної людини органи голосообразованія мають індивідуальні особливості, тому й голоси так несхожих між собою. І стовідсотково підробити чужий голос практично неможливо.

У криміналістиці в цій галузі розвивається ціле наукове напрямок. У першу чергу - для складання фоторобот телефонних терористів, шантажистів та інших злочинців по голосу. Так, по голосу можна скласти такі характеристики людини.

РОСТ. Чим більше гортань та довшим і товстіша голосові зв'язки, тим нижче голос, отже, володарем такого голосу є високий чоловік. У високих також в голосі більше обертонів. Низькорослих людини видають слабкі резонатори. Бувають, правда, винятки із правил: природа може нагородити низькорослих людини великий гортань або потужними резонатором.

ВІК. У дітей голосові зв'язки більш еластичні, у дорослих - більш жорсткі, у літніх - в'ялі, голос у них подсевшій. Старики гов ... Читати далі »

Якщо тільки це не «Мовленнєва маска», як у Талейрана. Цей умнейшій дипломат і політик спеціально говорив невиразно, бормоча собі під ніс, щоб потім мати можливість відмовитися від своїх слів і сказати, що його просто неправильно зрозуміли.

Вповільнюються швидкість мовлення (і жестикуляція) - свідок настання задумливою, втрати впевненості, включення внутрішніх гальм з приводу сказаного.

Якщо у співрозмовника простежуються помітні коливання швидкості мови - перед вами, швидше за все, легко збудливості, недостатньо врівноважена людина.

ВИСОТА ГОЛОСУ, так само, як його гучність та швидкість мовлення, є показником внутрішнього стану співрозмовника. Коли у нього високий пронизливим голос, то це може означати, що вона відчуває хвилювання або страх. Низький тон голосу, навпаки, говорить про спокій і гідність співрозмовника, яка знає собі ціну.

Варто звертати увагу й на чітко мови співрозмовника. Ясне й чітке вимовляння їм слів (чіткі руху нижньої щелепи ... Читати далі »

Саме це в даний момент дуже турбує західних підприємців і заважає багатьом робити інвестиції як у приватному, так і в державний сектор. Важливо дати зрозуміти партнеру, що всі оказанное російською стороною увагу націлене не на швидшу наживу, а на довгострокове співробітництво.

Дуже важливо прояв поваги і уваги по відношенню до колезі. Це не означає, що потрібно накачувати його (а заодно і себе) алкоголем і спокушати всілякими стравами. Як не дивно, це також не означає, що потрібно розсипатися в фальшивих люб'язність. На переговорах повинна панувати атмосфера ввічливості й поваги, навіть якщо в їх ході виникли якісь складності. Не заявляє категорично «ні», не пропонуючи жодних альтернатив. Завжди є способи вирішення проблеми. Покажіть, що у вас вистачає уяви їх знайти.

Голос і манера говорити містять для уважного співрозмовника первинну незамаскірованную інформацію про партнера по спілкуванню. По гучності мовлення, її швидкості, чітко, висоту голосу і забарвленням ... Читати далі »

Тому слід позбавлятися скутості, заважає приймати знаки уваги, і навчитися відповідати на похвалу «Спасибо, я радий, що ви так думаєте про мене», замість того щоб говорити: «Та що я там особливого зробив, ерунда все це».

Укладаючи розмову про техніку створення гарного враження, вкажемо на найбільш характерні ПОМИЛКИ, які допускають російські бізнесмени при ділових переговорах із західними партнерами.

При першій зустрічі з західними колегами наші бізнесмени ведуть себе занадто зухвало. Хвастощі і виставляння напоказ свого добробуту вже не виробляють на іноземців враження, а навпаки, можуть навіть їх відіпхнути. Замість цього повинен бути спокійний, впевнений, діловий і поважає співрозмовника підхід.

Нерідко ділові наради перериваються в самий відповідальний момент водіями, секретарками, охоронцями, колегами, жінками, і коханки. Але якщо людина для вас настільки важливим, щоб з ним побачитися, він також варто того, щоб з ним шанобливо зверталися.

... Читати далі »

Інші теж хороші люди, хоч і в чем-то відрізняються від мене ».

Пам'ятайте, що чим більше знаків уваги ви робите людині, тим більше знаків уваги він захоче надати вам. Хочете ви цього чи ні, ваше справжнє ставлення завжди проявляється у міміку, пластику і т. п. Тому мову вашого тіла сприймається навколишніми як більш щире вираження ваших намірів, ніж ваші слова.

Роблячи знаки уваги, уникайте затертий фраз, кліше і стереотипів. Будьте самі собою, інакше ваша поведінка здасться фальшивим людям, які вас знають.

Особливу увагу слід приділяти наданню необусловленних знаків уваги. Вони мають найбільший ефект. Візьміть за правило висловлювати своє позитивне ставлення, якщо бачите, что кто-то делает что-нибудь хорошее. Навчитеся як можна Щиро і сердечно висловлювати радість і увагу.

Якщо вам не відразу вдасться отримати позитивний відгук на надаються вами позитивні знаки уваги, не впадайте у відчай! Продовжуйте в тому ж дусі, і рано чи пізно результати п ... Читати далі »

Куплені знаки уваги називаються символами статусу. Їх характерну відмінність полягає в тому, що вони радують вас лише до тих пір, поки люди бачать, що ви ними володієте.

Серед речей, які часто використовуються в якості символу статусу, є автомобіль, будинок, хутра, коштовності, уніформа, знаки відмінності, привілеї і т. п.

Вам, звичайно, доводилося відчувати негативну реакцію з боку людини, якій ви надали позитивний знак уваги. Зустрічаючи негативну реакцію на що йдуть від вас позитивні знаки уваги, так і хочеться сказати: «Ось бачите, позитивні знаки уваги дуже легко можуть викликати негативну реакцію». Але це надто поспішний висновок. Негативна реакція, ймовірно, викликана однією з наступних причин.

Спосіб, за допомогою якого ви надали позитивний знак уваги, був недоречний в даній конкретній ситуації. Людина, що негативно зреагували на позитивні знаки уваги, в той момент знаходився в похмурий настрій.

Людина прикрив своє зніяковіло негативною ... Читати далі »

Особливо болісно люди реагують на великі-фамільярние дотику: поплескування по щоці, плечу, потрепиваніе по голові і т. п. Такі дії дорослими людьми сприймаються як крайня нетактовне. У людини, якого ви стосується, не повинно виникнути відчуття, що з ним поводяться запанібрата, фамільярнічают.

Усі вищезгадані знаки уваги (позитивні, негативні, фізичні, психологічні) можуть бути або обумовленими, або необусловленнимі (спонтанними).

Обумовленим знаком уваги може бути вітальна листівка, подарунки до дня народження та на свята, премії, медалі, надбавка до зарплати у зв'язку зі зростанням інфляції.

До обумовленим знаків уваги відносяться й вітальні промови, звернення до ювіляра або молодят. Коротше кажучи, зумовлені знаки уваги називаються так тому, що вони обумовлюються яким-небудь подією і їх можна спланувати. Тому вони рідко бувають несподіваними, і вплив їх не занадто сильно. Більш того, вони можуть сприйматися як само собою зрозуміле справу, іноді - як фо ... Читати далі »

Психологи довели необхідність тілесних дотиків для нормального розвитку дитини. Доторкнувшись до нього чи дружньому поплескати по щоці, ми тим самим підтверджуємо свою любов (а це для нього головна цінність). Тому особливо важливо ласкаво доторкнутися до дитині після того, як він отримав від нас «догану». Нехай він переконається, що наше розташування втрачено не назавжди і ми на нього більше не сердився. Що ж стосується підлітків, то у них зв'язок між дотиком та їх емоційним станом дещо інша. Справа в тому, що вони загострено прагнуть до незалежності і тому всіляко намагаються позбавитися від «телячі ніжність» як символу дитинства. Це, до речі, дуже часто є джерелом образ і навіть сліз для багатьох матерів, які прагнуть їх по-прежнему приголубити.

У світі дорослих дотику близьких людей знову стають бажаними. І особливу ціну вони набувають для літніх одиноких людей, які через таке підкреслення близькості та уваги краще відчувають свою необхідність і значущість, частково вт ... Читати далі »

Така ситуація дуже поширена у відносинах лікар - пацієнт: якщо лікар швидко задає питання, не турбуючись про отримання відповіді, не дивиться на пацієнта і взагалі надає йому мало уваги, то той відчуває себе «не в своїй тарілці».

Відображення почуттів бажано в ситуаціях, коли співрозмовника мучает особиста проблема і він хоче поділитися з нами і знайти порозуміння. Крім того, відображення почуттів допомагає краще і повніше усвідомити своє власне емоційний стан, що є початком подолання кризи. Будучи дзеркалом, відображають почуття співрозмовника, ми стаємо свого роду врачевателямі його душі. Природно, він буде вважати нас чудовими співрозмовниками і стане прагнути спілкуватися з нами.

Існують цілком певні ПРАВИЛА ПРИМЕНЕНИЯ ПЕЙСІНГА, що складаються в наступному.

При відображенні почуттів акцент робиться не на змісті повідомлення, а на емоційному стані співрозмовника.

Відображаючи почуття співрозмовника, слід показувати йому, що ми розуміємо його ... Читати далі »

Краще за все ми спілкуємося з людьми, які дивляться на світ так само, як ми, у яких ті ж симпатії і антипатії. Ми вибираємо собі друзів серед людей, які дають нам відчуття внутрішньої гармонії.

Пейсінг відбувається абсолютно несвідомо, коли є симпатія, тобто коли існує раппорт. Але пейсінг можна застосовувати і свідомо в якості специфічної техніки досягнення раппорта, в ситуації, коли люди погано знають один одного, замкнені, налаштовані вичікувальна або скептично, знаходяться в оборонної або наступальної позиції, нервують і т. п.

Вища мета будь-якого спілкування - досягнення раппорта. Найкращий засіб для цього - пейсінг. Оволодівши технікою пейсінга, ви зможете виходити переможцем з багатьох складних ситуацій, що виникають в процесі вашого спілкування з іншими людьми.

Відображати ЛЮДЕЙ можна різними способами.

Через мову тіла (поза, в якій ви сидите чи стоїте, положення ніг, жестикуляція, положення голови, хода, вираз обличчя, дихання, дотик, о ... Читати далі »