Диверсія

Таким чином, це теж відкриті запитання, на які неможливо відповісти односкладові «так» або «ні», наприклад: «Чи задоволені ви ...»,« Які ваші цілі щодо ...

Зустрічне запитання. Хоча в загальному неввічливо відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, наприклад: «Скільки коштує цей верстат?» Відповідь: «А скільки їх ви хочете придбати?» Питання подібного роду ведуть до поступового звуження розмови й підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне «так».

АЛЬТЕРНАТИВНА питання. Ці питання надають співрозмовникові можливість вибору. Число можливих варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Альтернативні питання передбачають швидкі рішення. При цьому словечка «або» частіше за все є основним компонентом питання: «Який день тижня вас найбільше влаштує: понеділок або вівторок?», «Який колір вас цікавить: жовтий або червоний?».

Однополюсний питання. Це всього лише повторення вашого питання співрозмовником на знак того, що він зрозумів, про що йде мова. Він повторює питання і лише потім дає відповідь. Результат такого питання двояким: у вас складається враження, що ваше питання правильно понят, а відповідає отримує можливість ретельніше обдумати свою відповідь.

Засвідчувати зауваження. Своїм зауваженням: «Це дуже вдалий питання» - ви даєте зрозуміти співрозмовнику, що він задає розумні питання і добре вловлює суть розмови. Ще одна можливість: «Я радий, що ви задаєте мені саме це питання». Або: «Те, що ви задаєте мені це питання, доводить, що ...

Якщо ви хочете в повній мірі проявити мистецтво ведення бесіди, то повинні час від часу вставляти засвідчують зауваження, тому що ніщо так не потішить вашого співрозмовника, як його власна правота.

Направляючі питання. Диригент оркестру подає знак музиканту або частини оркестру, коли вступати, яку частину музичного твору виділити і зіграти виразно. Він уповільнює темп, пом'якшує або підсилює звучання оркестру. Точно так само і ви можете взяти у свої руки управління ходом бесіди і спрямовувати її в те русло, яке вас більше влаштовує. Не дозволяйте співрозмовникам нав'язувати вам небажані напрямки розмови. Час йде швидко, не встигнете озирнутися, як призначений для бесіди час закінчується, а ви навряд тільки почали розмову замість того, щоб вже підбивати його підсумки.

Провокаційні питання. Провокувати означає кидати виклик, підбурює. Хто задає провокаційне запитання, повинен усвідомити, що це підбурювання. Між тим такі питання теж необхідно використовувати в розмові, щоб встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ.

Приклади: «Ви справді вважаєте, що ваш верстат в наступні три роки буде ще конкурентоспособен?»;

Приклади: «Якщо б я зміг вам запропонувати рішення повсякденної виробничої проблеми, знайшли б ви для мене сім хвилин?»; «На вашому підприємстві щоденно спостерігаються простої ... Ви дозволите мені запропонувати вирішення цієї проблеми? »,« Вам доводиться багато працювати, щоб заробити на життя і крім того подбати про спокійної старості.

Заключаємо питання. Мета укладають питань - завершити розмову. Найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводимо їх неодмінно дружньою посмішкою і по можливості схвальні ківком голови: «змогли я переконати вас, у чому вигода цього верстата для вашого підприємства?»; «Переконалися ви, наскільки прилад простий в експлуатації? »;

А потім без додаткового переходу можна поставити укладають питання.

Приклади: «Який термін монтажу вас влаштовує більше - 15 листопада чи 15 грудня?»;

На закінчення зазначимо техніку відповідей на питання співрозмовників.