Диверсія

Ви дозволите мені запропонувати вирішення цієї проблеми? »

uvarobogda — Fri, 21 Aug 2009 07:14:15 GMT

Таким чином, це теж відкриті запитання, на які неможливо відповісти односкладові «так» або «ні», наприклад: «Чи задоволені ви ...»,« Які ваші цілі щодо ...

Зустрічне запитання. Хоча в загальному неввічливо відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, наприклад: «Скільки коштує цей верстат?» Відповідь: «А скільки їх ви хочете придбати?» Питання подібного роду ведуть до поступового звуження розмови й підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне «так».

АЛЬТЕРНАТИВНА питання. Ці питання надають співрозмовникові можливість вибору. Число можливих варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Альтернативні питання передбачають швидкі рішення. При цьому словечка «або» частіше за все є основним компонентом питання: «Який день тижня вас найбільше влаштує: понеділок або вівторок?», «Який колір вас цікавить: жовтий або червоний?».

Однополюсний питання. Це всього лише повторення вашого питання співрозмовником на знак того, що він зрозумів, про що йде мова. Він повторює питання і лише потім дає відповідь. Результат такого питання двояким: у вас складається враження, що ваше питання правильно понят, а відповідає отримує можливість ретельніше обдумати свою відповідь.

Засвідчувати зауваження. Своїм зауваженням: «Це дуже вдалий питання» - ви даєте зрозуміти співрозмовнику, що він задає розумні питання і добре вловлює суть розмови. Ще одна можливість: «Я радий, що ви задаєте мені саме це питання». Або: «Те, що ви задаєте мені це питання, доводить, що ...

Якщо ви хочете в повній мірі проявити мистецтво ведення бесіди, то повинні час від часу вставляти засвідчують зауваження, тому що ніщо так не потішить вашого співрозмовника, як його власна правота.

Направляючі питання. Диригент оркестру подає знак музиканту або частини оркестру, коли вступати, яку частину музичного твору виділити і зіграти виразно. Він уповільнює темп, пом'якшує або підсилює звучання оркестру. Точно так само і ви можете взяти у свої руки управління ходом бесіди і спрямовувати її в те русло, яке вас більше влаштовує. Не дозволяйте співрозмовникам нав'язувати вам небажані напрямки розмови. Час йде швидко, не встигнете озирнутися, як призначений для бесіди час закінчується, а ви навряд тільки почали розмову замість того, щоб вже підбивати його підсумки.

Провокаційні питання. Провокувати означає кидати виклик, підбурює. Хто задає провокаційне запитання, повинен усвідомити, що це підбурювання. Між тим такі питання теж необхідно використовувати в розмові, щоб встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ.

Приклади: «Ви справді вважаєте, що ваш верстат в наступні три роки буде ще конкурентоспособен?»;

Приклади: «Якщо б я зміг вам запропонувати рішення повсякденної виробничої проблеми, знайшли б ви для мене сім хвилин?»; «На вашому підприємстві щоденно спостерігаються простої ... Ви дозволите мені запропонувати вирішення цієї проблеми? »,« Вам доводиться багато працювати, щоб заробити на життя і крім того подбати про спокійної старості.

Заключаємо питання. Мета укладають питань - завершити розмову. Найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводимо їх неодмінно дружньою посмішкою і по можливості схвальні ківком голови: «змогли я переконати вас, у чому вигода цього верстата для вашого підприємства?»; «Переконалися ви, наскільки прилад простий в експлуатації? »;

А потім без додаткового переходу можна поставити укладають питання.

Приклади: «Який термін монтажу вас влаштовує більше - 15 листопада чи 15 грудня?»;

На закінчення зазначимо техніку відповідей на питання співрозмовників.

ІНФОРМАЦІЙНІ питання

uvarobogda — Thu, 20 Aug 2009 07:14:12 GMT

Якщо ж ви своїм твердженням додамо форму питання, то тим самим пом'якшити або нейтралізуете бажання співрозмовника вам суперечити.

Більш докладно класифікацію питань співрозмовників дає німецький психолог Н. Енкельман. Наведемо цю класифікацію і зазначимо рекомендовану цим вченим техніку їх постановки, виходячи з того, що, задаючи питання, ви вже визначаєте вид відповіді.

ІНФОРМАЦІЙНІ питання. Той, хто задає інформаційні питання, має потребу в знаннях, досвіді та радах іншого. Мова йде про збір відомостей, які необхідні, щоб скласти уявлення про що-небудь. Інформаційні питання - це завжди відкриті запитання. Це означає, що питання стосується какого-то конкретного предмета чи положення речей, при цьому відповідає, повідомляючи певні відомості, дає пояснення.

КОНТРОЛЬНІ питання. Контрольні питання важливо ставити під час будь-якого розмови, щоб з'ясувати, прислухається чи ще до вас співрозмовник, понимает ли он вас чи просто поддаківает. Найбільш прості контрольні запитання: «Що ви про це думаєте?», «Чи вважаєте ви так само, як і я?»;

З реакції співрозмовника ви помітите, стежить Чи він за вашою думкою. Якщо ви при відповіді на контрольний питання виявити неприйняття або нерозуміння, доведеться повернутися трохи назад.

Зрозуміло, після того, як ви задали питання для орієнтації, вам потрібно помовчати і дозволити висловитися співрозмовнику. Не поспішайте його. Він повинен зосередитися, розібратися в своїх думках і висловити своє судження. Обов'язково задавайте питання для орієнтації, якщо ви докладно розповідаєте про складне приладі або нові послуги, тому що після вашого п'ятого пропозиції співрозмовник подумки вимикається. З відповідей на подібні запитання ви відразу ж уяснити для себе, що зрозумів співрозмовник, чи готовий він погодитися з вашими аргументами.

ВИЗНАЄТЕ питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш співрозмовник п'ять разів погодиться з вами, то на вирішальний шостий питання він не стане давати негативну відповідь. Англійці в цьому сенсі кілька завбачливі інших. Зазвичай будь-який розмова у них починається з обміну думками про погоду. Якщо з цього питання досягнута одностайність, то значно легше переходити до вирішення наступних проблем. У будь-якій розмову потрібно вкраплять підтверджують питання і завжди робити акцент на тому, що пов'язує, а не на тому, що розділяє, наприклад: «Ви напевно теж раді тому, що ...»,« Якщо я не помиляюся, ви вважаєте, що ...

Ознайомчий питання, як вже випливає з їхньої назви, повинні знайомити вас з думкою співрозмовника.

«ВІДКРИТІ»

uvarobogda — Wed, 19 Aug 2009 07:14:10 GMT

Вони ведуть до створення напруженої атмосфери бесіди, оскільки різко звужують «простір для маневру» у вашого співрозмовника. У постановці таких питань криється небезпека того, що у співрозмовника складається враження, ніби його допитували. Центр тяжіння бесіди зміщується в вашу сторону, внаслідок чого співрозмовник позбавляється можливості висловити свою думку.

Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли вам потрібно одержати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ви хочете прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості.

«ВІДКРИТІ» питання - це питання, на які не можна відповісти «так» або «ні» і які потребують будь-якого пояснення. Вони, зазвичай, починаються зі слів: «що», «хто», «як», «скільки», «чому», «яке ваше мнение».

За допомогою питань цього типу ви дозволяєте своєму співрозмовникові маневрувати, а бесіді перейти від монологу до діалогу. Співрозмовник має можливість без підготовки, на свій розсуд вибрати ту інформацію, яку він хоче вам повідомити. Це виводить його зі стану замкнутості і стриманості.

Такі питання ставлять тоді, коли вам потрібні додаткові відомості або коли ви хочете з'ясувати реальні мотиви і позицію співрозмовника. Небезпека полягає в тому, що можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.

Риторичне запитання служать для більш глибокого розгляду проблем. На ці питання не даються прямі відповіді, тому що їхня мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми чи забезпечити підтримку вашої позиції з боку учасників бесіди шляхом мовчазного схвалення.

«Переломним» питання утримують бесіду в суворо встановленому напрямку або піднімають нові проблеми. Вони задаються в тих випадках, коли ви вже отримали достатню інформацію по одній проблемі і хочете перемкнутися на іншу або ж коли ви відчули опір співрозмовника і намагаєтеся його подолати.

Якщо співрозмовник відповідає на такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Наприклад: «Як ви вважаєте, чи потрібно ...»,« Як насправді у вас відбувається ...», «Як ви уявляєте собі ...

Перед тим як ставити запитання присутніх, потрібно поставити себе на їх місце і замислитися над тим, що може їх зацікавити, з чим би вони погодилися, а з чим ні.

На початку бесіди візьміть на себе ініціативу і спробуйте створити сприятливу атмосферу за допомогою закритих запитань. При цьому слід задавати тільки такі питання, на які обов'язково отримаєте ствердну відповідь. Цим ви полегшити собі завдання отримати згоду і завоює довіру співрозмовника.

- «Як ви вважаєте, чи готові ви ...» - Імовірно відповідь «так».

- «Чи будуть вас цікавити ...» - Імовірно відповідь «так».

- «Для того, щоб встановити, чи доцільно для вас залучати нашу фірму, потрібна деяка інформація. Чи можу я в зв'язку з цим задати вам кілька запитань? »- Імовірно відповідь« так ».

На наступному етапі, коли розширюються межі областей передачі інформації та здійснюється обмін думками, слід ставити переважно відкриті запитання.

Слідом за цим настає етап перевірки отриманої інформації. Тут переважають риторичні питання та питання для обдумування.

У кінці бесіди, намічено новий напрям інформування, користуйтеся переломними питаннями.

Чого ви домагаєтеся, задаючи такі питання? Ви уникаєте або суттєво зменшуєте ймовірність «бесіди-сварки». Адже будь-яке твердження (особливо не підкріплене фактами) викликає у співрозмовника дух протиріччя і контраргументи в закритій або відкритій формі.

«закритої»

uvarobogda — Tue, 18 Aug 2009 07:14:08 GMT

Неможливо слухати, розмовляючи або намагаючись коментувати почуте.

- Допоможіть говорящего розкріпачує. Створіть у нього відчуття свободи.

- Покажите говорять, що ви готові слухати. Необхідно виглядати і діяти зацікавлено. Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не шукати приводів для подразнень.

- Слухаючи, частіше усміхайтеся, киває головою, дивіться співрозмовнику в очі і весь час поддаківайте.

- Задавайте питання і постійно уточнюйте. Це підбадьорюють говорить і показує йому, що ви слухаєте.

- Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не вишукувати неточності або помилки говорящего. Ніколи не давайте оцінок почуте. Нехай співрозмовник виговоритися до кінця.

- Намагайтеся співпереживати співрозмовника. Для цього подивіться на речі його очима, спробуйте стати на його місце. Тільки так можна краще зрозуміти що говорить і точніше виявити зміст його промови. Недарма кажуть: щоб слухати, потрібні обидва вуха: одне - сприймати сенс, інше - уловлювати почуття говорящего.

- У процесі слухання будьте уважні і не втрачайте тему бесіди. Не відволікатися на специфічні особливості говорящего. Думайте тільки про те, що він говорить.

- Якщо співрозмовник вам неприємний, намагайтеся стримувати свої емоції. Піддавшись почуттю роздратування чи гніву, ви не все зрозумієте або додамо словами невірний зміст.

- Будьте терплячі. Не переривайте співрозмовника, не дивіться на годинник, не робіть нетерплячих жестів, не переглядайте свої папери, тобто не робіть того, що свідчить про ваш неповазі або байдужість до співрозмовника.

- Завжди Вислуховуйте співрозмовника до кінця. Слухати з належною увагою те, що вам хоче повідомити співрозмовник, - це не тільки знак уваги до нього, але і професійна необхідність у сфері бізнесу.

Отже, ще раз в якості укладання підкреслимо: умейте слухати співрозмовника. Часто це буває більш цінним, ніж вміння говорити. Дайте можливість спочатку висловитися іншому. А потім говоріть з урахуванням почутого.

- Спрямувати процес передачі інформації в русло, що відповідає вашим планам і побажанням;

- Перехопити й утримати ініціативу в розмові;

- Активізувати співрозмовника, щоб від монологу перейти до набагато більш ефективного, з точки зору передачі інформації, діалогу;

- Співрозмовникові проявити себе, показати, що він знає, і самому надати потрібну вам інформацію.

Більшість людей з багатьох причин неохоче відповідають на прямі питання (недостатнє знання предмета, острах передачі неправильних відомостей, ділові обмеження, труднощі у викладі). Тому спочатку треба зацікавити співрозмовника, тобто пояснити йому, чому відповідати на ваші запитання в його інтересах. Крім того, не заважає пояснити, чому вас цікавить той чи інший факт і як ви збираєтесь використовувати отриману від нього інформацію. Необхідно пам'ятати, що і ваш співрозмовник запитує себе: Існує декілька груп питань. Югославський психолог Предраг Міціч, наприклад, виділяє такі їх типи: «закритої» питання - це питання, на які можна відповісти «так» або «ні».

«Іншими словами, ви вважаєте ...»

uvarobogda — Mon, 17 Aug 2009 07:14:05 GMT

Перш за все, його треба починати фразами типу: «Іншими словами, ви вважаєте ...». «Якщо я вас правильно понял, то ...»,« Ви поправьте мене, якщо я помилюся, але ...».

При перефразірованіі потрібно орієнтуватися саме на сенс, зміст повідомлення, а не на емоції, якими воно супроводжується. Перефразірованіе допомагає відокремити зміст від емоцій (збудження, схвильованість, пригніченості).

Слід вибрати головне і сказати це своїми словами. Буквально повторюючи, ми будемо уподібнюватися папуг, що навряд чи справить на співрозмовника сприятливе враження.

Не варто, бажаючи перефразировать співрозмовника, перебивати його: перефразірованіе дієво, коли говорить зробив паузу і збирається з думками. Повторення його слів в такий момент не тільки не зіб'є його з пантелику, але, навпаки, послужить фундаментом, на яку він зможе спертися, щоб рухатися далі. Найбільш ефективно допомагає домогтися точного розуміння сказаного співрозмовником прийом РЕЗЮМІРОВАНІЯ. Резюмірованіе - це підбиття підсумків. Суть його в тому, що ми своїми словами підводимо підсумок основним думок співрозмовника. Резюмирующем фраза - це його мова в «згорнутому» вигляді, її головна ідея.

Резюмірованіе принципово відрізняється від перефразірованія, суть якого в повторенні кожної думки співрозмовника своїми словами. При резюмірованіі з цілої частини розмови виділяється тільки головна думка. Зазвичай вона випереджає фразами типу: «Таким чином, ви вважаєте ...»,« Отже, ви пропонуєте ...», «Якщо тепер підсумувати сказане Вами, то ...»,« Ваша основна ідея, як я зрозумів, складається в тому, що ...».

Найбільш часто резюмірованіе використовується в наступних ситуаціях: - на ділових нарадах. Мистецтво керівника тут полягає в тому, щоб у висловлюваннях виступаючих виділити головне. Інакше нарада може «потонути» в потоці їх речей;

- У розмові, коли беруть участь в ньому люди обговорюють одну й ту саму проблему. У цьому випадку необхідно час від часу резюмувати сказане, як би завершуючи одну частину розмови та перекідивая місток до наступної. Без такого роду висловлювань група може зайти в глухий кут, обговорюючи дрібні деталі і забувши про суть справи;

- Наприкінці телефонної розмови, особливо якщо слухає після бесіди повинен щось зробити;

- При бажанні висловити незгоду з чиєїсь точкою зору. Перш ніж це зробити, слід спочатку виділити в судженні опонента головне, підсумувати сказане, тоді не доведеться розпорошуватися, приводячи його контрдоводи, і вдасться відповісти на суть заперечення. А ще краще попросити зробити резюме його самого: він повинен буде позбавити своє заперечення від усього другорядного, що значно полегшить нам задачу;

- Коли потрібно допомогти співрозмовникові чітко сформулювати свої думки, представити в ясної формі і навіть розвинути ідеї, які були у нього на рівні здогадок і туманних фраз, зберігши при цьому у нього відчуття, що до цієї думки він прийшов сам.

Таким чином, узагальнюючи все вищевикладене, можна стверджувати, що забезпечити психологічно правильне вислуховування співрозмовника і партнера можна при виконанні наступних умов.

- Перестаньте говорити.

«Що ви маєте на увазі?»

uvarobogda — Sun, 16 Aug 2009 07:14:02 GMT

Для багатьох людей це такі «критичні слова», які особливо діють на психіку, виводячи людину зі стану рівноваги. Наприклад, слова «зростання цін», «інфляція», «звільнення», «обмеження заробітної плати» викликають у деяких людей «психічний ураган», тобто несвідомо бажання протестувати. І такі співрозмовники вже не стежать за тим, що говорять у цей момент інші.

Досить часто, особливо коли співрозмовник хвилюється, виникає необхідність домогтися точного розуміння того, що він говорить. Для досягнення цієї мети використовують прийоми 1) з'ясування; 2) перефразірованія і 3) резюмірованія.

Прийом З'ясування полягає у зверненні до говорящего за деякими уточненнями. Суть цього прийому в тому, що слухач при виникненні нерозуміння або двозначності задає «з'ясовують» питання, які показують говорять, що його уважно слухають, і після необхідних пояснень він може бути впевнений, що його розуміють.

Для з'ясування найчастіше використовуються наступні фрази: «Що ви маєте на увазі?», «Вибачте, але я не зовсім зрозумів це», «Вибачте, але як це ...»,« Не могли ви пояснити це докладніше? »Такі нейтральні фрази запрошують співрозмовника, не ображені його, висловити свою думку більш конкретно, підбираючи при цьому інші слова. Репліки повинні стосуватися тільки того, що співрозмовник говорить, і не містити оцінки його поведінки або вміння викласти свої думки. Вирази типу «Говоріть понятнее!» Ніякого відношення до цього прийому не мають. Вони тільки відштовхують співрозмовника, зачіпаючи його самолюбство.

Користуючись прийомом з'ясування, треба намагатися не задавати питань, що потребують односкладові (типу «так», «ні») відповіді: це збиває людину, він починає відчувати, що його допитували. Замість питання: «Це що, важко зробити?» Корисно запитати: «А наскільки важко це зробити?» У першому випадку ми мимоволі перехоплює ініціативу і після відповіді повинні говорити вже самі, у другому даємо можливість співрозмовникові продовжувати і залишаємося слухачами.

Інший корисний прийом, коли потрібно домогтися точного розуміння співрозмовника, - це ПЕРЕФРАЗІРОВАНІЕ. Перефразировать - значить висловити ту ж думку, але трохи інакше.

Цей прийом допомагає переконатися в тому, наскільки точно ми «розшифрували» слова співрозмовника. Перефразірованіе допомагає і нашому співрозмовнику. У нього з'являється можливість побачити, чи правильно його розуміють, і при необхідності своєчасно внести необхідні уточнення.

Перефразірованіе - універсальний прийом. Його можна використовувати при будь-якому вигляді ділового розмови. Але особливо ефективний цей прийом в таких випадках: - при комерційних переговорах, коли необхідно повне і точне розуміння бажання і пропозицій партнера. Полінувалися повторити своїми словами сказане їм, ми ризикуємо понести величезні збитки;

- В конфліктних ситуаціях або під час дискусій. Якщо ми, перш ніж висловити аргументи проти, повторимо думку опонента своїми словами, то можемо бути впевненими, що він зі значно більшою увагою поставиться до наших заперечення: адже він бачить, що його слухають і намагаються зрозуміти. Крім того, у нього просто не буде приводу і підстав внутрішньо вважати, що від нього отмахнулись, навіть не внікнув в його слова;

- Коли ми слабо орієнтуємося в предметі розмови. Людина, майстерно володіє цим прийомом, може підтримувати бесіду на будь-яку тему годинами, виробляючи на говорящего вкрай сприятливе враження (адже наші відповіді - це виражені нашими словами його власні думки).

При перефразірованіі слід дотримуватися певних правил.

Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти

uvarobogda — Fri, 14 Aug 2009 07:13:58 GMT

І їм це дуже дорого обходиться. Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти.

Тому не робіть такої помилки. Давайте можливість виговоритися співрозмовника. Він краще вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Задавайте йому запитання. Пусть он кое-что повідомить вам.

Якщо ви не згодні зі співрозмовником, у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього. Терпляче послухайте його, проявіть щире співчуття. Дозвольте йому самому завести розмову, наприклад, про товар, який ви хочете продати. Треба домогтися, щоб він сам захотів його купити.

Багато хто партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, у них создастся враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затамувавши свої почуття та думки, але потім несподівано їх висловлять, викликавши цим ряд додаткових проблем. Тому партнерів завжди треба уважно вислуховувати.

Жодних побічних думок. Оскільки швидкість мислення в чотири рази більше швидкості мовлення, використовуйте «вільний час» на критичний аналіз і висновки з того, що безпосередньо чуєте.

Поки ви слухаєте, не можна обмірковувати наступні питання, а тим більше приводити контраргументи.

Слід сконцентрувати свою увагу тільки на тій темі, про яку йде мова. У будь-якому випадку знайомство з думкою партнера значно полегшує проведення переговорів. Партнерові надається можливість проявити себе, а це суттєво затемнились гостроту його заперечень.

При дотриманні цих умов ХОРОШИЙ Слушатель ПІДТРИМУЄ: (Якщо ви збираєтеся говорити з ким-то, то дивіться на нього. Очі не тільки дзеркало душі, але й дзеркало того, як ви сприймаєте іншої людини);

(Співрозмовники повинні знаходитися один проти одного. При цьому треба дивитися прямо і зберігати відкриту позицію, показуючи інтерес до співрозмовника);

(Коли ми уважно слухаємо партнера, то тон нашої мови мимоволі гармонує з його тоном. Голосом ми можемо передати теплоту, зацікавленість, значення для нас думки співрозмовника);

Хороший слухач зазвичай дозволяє співрозмовникові самому визначити тему розмови.

Дуже часто в нагороду за уважне вислуховування ви отримуєте «відкрите серце» вашого партнера, що істотно полегшує роботу і сприяє взаєморозумінню.

ВИДАЛЕННЯ ВІД ОСНОВНОГО предметом розмови, в результаті чого можна повністю втратити нитку викладу.

Загострення УВАГИ НА «голих» Факти. Вони, звичайно, важливі, проте психологи стверджують, що навіть найбільш уважні люди можуть відразу точно запам'ятати не більше п'яти основних фактів. Все інше перемішуються в голові. Тому при будь-якому перерахування слід звертати увагу лише на найбільш суттєві моменти.

«Вразливих місць».

При бесідах з підлеглими

uvarobogda — Fri, 14 Aug 2009 07:13:56 GMT

Для цього використовуються короткі репліки «Так», «Так-так», «Розумію», «Зрозуміло», «Це дуже цікаво». Ці репліки нейтральні і допомагають співрозмовникові говорити, як би «відкривають» його, запрошуючи продовжувати. Сигналом нашої уваги для співрозмовника може бути і ківок голови, і ствердно «хмиканіе», і навіть легке зміна виразу обличчя.

Пасивне слухання у діловому розмові найбільш ефективно в наступних випадках.

У напруженій ситуації, коли співрозмовник починає активно проявляти свої почуття і прагне висловити власну точку зору, оскільки до цього не мав такої можливості. У даному випадку мудрі за все, не втручаючись, щоб не «підливати масла у вогонь», дати йому виговоритися, а вже потім приступити до вирішення проблеми.

Коли співрозмовник відчуває труднощі з виразом своїх турбот і проблем або, навпаки, радостей. Тут корисно, з міміки та жестах зрозумівши стан людини, використовувати так звані «буферні» фрази типу: «Вас щось турбує?», «У вас вигляд щасливої людини», «У вас, мабуть, є що сказати з цього приводу ? », а потім уважно вислухати. Непотрібне втручання може тільки остаточно збити хвилюються співрозмовника.

При бесідах з підлеглими. Люди часто не вирішуються висловитися перед своїм начальником через побоювання зіпсувати відносини. Підтримка репліки показують співрозмовникові, що їм цікавляться, хочуть знати його думку і почуття.

Однак у деяких ситуаціях пасивне слухання буває малоефективно. Перелічимо їх: У співрозмовника бажання говорити проявляється слабо або повністю відсутній.

Є небезпека неправильного тлумачення наших відповідей як згоди, хоча це - лише допомогу, щоб співрозмовник продовжував говорити.

Тому, якщо ми уважно і мовчки слухаємо співбесідника, щоб краще його зрозуміти, але не згодні з тим, що він говорить, розумніше сказати про це чесно і відкрито. Наша думка може збити співрозмовника з думки, але інакше є небезпека потім зустрітися з великим нерозумінням і обуренням: «А я-то думав, що ви згодні!» Спроба пояснити, що ми слухали, щоб зрозуміти, але ніяк не погодитися, зазвичай не сприймається , і ми можемо бути зараховані до табору лицеміром.

Говорящий прагне отримати більш активну і вагому підтримку і схвалення. Просте поддаківаніе може бути сприйнято як зневага і небажання говорити. Наприклад, коли співрозмовник скаржиться на свого шефа, від якого тільки що отримав наганяють, і чекає, що ми теж назвемо шефа «ослом».

Неуместно пасивне слухання і тоді, коли воно суперечить нашим інтересам, заважає самораскритію. Не варто лише з ввічливості слухати нескінченну балаканину співрозмовника, особливо якщо він вкрай дратує нас, тому що замість співчуття і розуміння ми прийдемо до відрази, відчуємо себе жертвою егоїзму співрозмовника. Але страдальци не можуть бути хорошими слухачами!

У таких випадках краще сказати болтунов: «Я зараз зайнятий, вибачте!» Або запитати: «Що ж головне?», А потім м'яко перевести розмову в потрібне русло. Але цим прийомом не варто користуватися направо і наліво, а тільки в крайньому випадку, і не виправдовувати таким чином неуважність і небажання слухати: нам зазвичай платять тією ж монетою.

Коли пасивного слухання недостатньо, слід перейти до активної Слухання. Під ним психологи розуміють «виявлення» або «уточнення» слів співрозмовника ( «Що з цього випливає?», «Ви хочете цим сказати, що ...»,« Тоді поясніть це більш докладно »), перефразірованіе (« Ви думаєте, що ...», «Як я зрозумів вас, з цього випливає, що ...»,« Ви говорите, що ...», «Якщо я не помиляюся, то цим ви хочете сказати, що ...»), резюмірованіе ( «Отже ...»,« Якщо підвести підсумок сказаного вами, то ...», «Наскільки я зрозумів, ваша основна ідея полягає в тому, що ...»).

Бізнесмен, який говорить тільки про себе і свою фірму, не виявляючи інтересу до діловим партнерам, як правило, не досягає серйозних успіхів.

Найпоширеніша помилка початківців комерсантів, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, - це прагнення забагато говорити самим.

Існує активне і пасивне слухання

uvarobogda — Thu, 13 Aug 2009 07:13:51 GMT

Природа дала людині два вуха, але тільки одну мову, тонко натякнувши, що краще більше слухати, ніж говорити.

Вміння слухати є одним з головних показників культури. Дивлячись на людину, яка вас не чує, спочатку ви, мабуть, відчуєте розчарування, потім гнів. Коли нас не слухають - це дуже неприємно. Тим не менше це відбувається щоденної і в середовищі ділових людей, занурених у власні проблеми і часто неспроможні сприйняти чужі.

Коли нас не хочуть (не вміють) слухати, ми під владою емоцій не можемо діяти розумно та ефективно. При цьому ми втрачаємо час або думаємо про те, як «сквітаться» з тим, хто нас не визнає.

несподівано змінює тему розмови і ігнорує те, що ви говорили.

У бізнесі вміння слухати особливо важливо, оскільки це один з найважливіших принципів ведення ділових бесід і комерційних переговорів. Невміння слухати свого партнера або клієнта найчастіше призводить до втрати грошей і появи в балансовому звіті рядки, записаної червоними чорнилом. Однак, якщо ви покажете співрозмовникові, що ви зацікавлений слухач, це буде найбільш приємним компліментом. Слухати - означає платити увагою та зацікавленістю в обмін на інформацію й розуміння.

Якщо ви не дуже уважно прислухається до партнера, то втрачаєте багато важливі моменти. В результаті ви не тільки втратите дорогоцінний час, а й будете дратувати його і цим ускладнити подальший розвиток ваших відносин, що може призвести до великих збитків для вас. Таким чином, враховуючи, що для будь-якого бізнесу вміння слухати завжди дуже вигідно, має сенс більш детально розглянути існуючі прийоми і способи ефективного професійного слухання.

Існує активне і пасивне слухання. Пасивне Слухання дає співрозмовникові можливість висловитися. Воно складається з вміння уважно мовчати. Тут важливі обидва слова. «Мовчати» - так як співрозмовникові хочеться, щоб його почули, і його менше всього цікавлять наші зауваження. «Уважно» - інакше співрозмовник образиться, і причастя перерве. Все, що потрібно робити в цьому випадку, - це не заважати йому і підтримувати протягом його промови, щоб він зміг повністю виговоритися.

Таке слухання передбачає тимчасову здачу себе співрозмовникові, свого роду капітуляцію. Зате ви зможете дізнатися іншу точку зору, а потім - діяти.

Відкривши для себе іншу точку зору, ви зовсім не зобов'язані погоджуватися з нею, але зате тепер ви знаєте, з чого виходить ваш співрозмовник, і будете діяти, з огляду на цю інформацію.

Сприяти співрозмовника в його бажання виговоритися допомагає дотримання кількох простих правил пасивного слухання.

При такому способі слухання головне - це мінімум відповідей (тобто невтручання в мовлення говорящего). Будь-яка наша фраза в кращому випадку буде пропущена співрозмовником мимо вух, в гіршому - зіб'є його з думки або навіть викликає агресивну реакцію: адже ми йдемо проти його бажання виговоритися.

При пасивному слуханні ми повинні бути не красномовним оратором, не суддею сказаного співрозмовником, не лікарем, ставлять діагноз, а подібний губка, вбирає все, що він говорить, без будь-якого відбору та сортування.

Поки ми «уважно мовчимо», необхідно постійно давати співрозмовникові сигнал, що ми не витає в хмарах власних думок, а зосереджені на його словах.

«Почерк»

uvarobogda — Wed, 12 Aug 2009 07:13:47 GMT

Їх співвідношення залежить від ступеня емоційного участі: коли панує розум - переважає «головного» тон, коли людина у владі емоцій - «грудної». Помічено, що голос людини стає милозвучною, коли він вдало дозволить свою особисту проблему, тому по зміні забарвлення голосу співрозмовника можна судити, домоглися ми своєї мети, зуміли його заспокоїти і допомогти. Всім відомо, що голос може сприйматися як «м'який» або «твердий», «теплий» або «холодний».

Металеве звучання голосу говорить про енергійності і твердості співрозмовника. Елейний, маслений голос відбувається від тільки зображує дружелюбності і фальшивого пафосу. За нього завжди легко викрити подхалима.

Особливо важливо вловлювати наступні відмінності у забарвленні звучання голосу: співучою мова (сильне підкреслення голосних) означає темпераментного, чуттєвість і типова для людей, яких називають «Добряк»; мова, у якій голосні відступають на другий план перед гостро підкреслюють приголосними - показник переважання розуму і волі, точно аналізуючої розуму; монотонний голос вказує на боязкість, затиснутий, скритність.

Коли висота, мелодійність голосу міняються в дуже широких межах - це показник відкритості, різноманіття інтересів. Падіння тону до кінця кожної фрази свідчить про м'якості і слабкої волі. Іноді це може бути результатом фізичної слабості, наприклад, у старих людей.

Ритмічні коливання висоти тону говорять про пожвавлення при внутрішньої врівноваженості, здатності до творчості. Нерітмічние коливання, тобто нерівномірне підвищення і падіння тону, вказують на неврівноваженість співрозмовника, відсутність у нього стабільності.

Округло-текучий манера говорити з м'якими переходами окремих звуків і слів - ознака глибокої, повної емоційної життя.

Кутастим-отривістая мова з раптовими змінами гучності говорить про те, що у співрозмовника цілеспрямоване, прагматичні мислення, іноді - про нервозності. Таку мова можна зустріти у певного типу бізнесменів з явною або скрываемой авторитарності, схильністю до диктату.

Внутрішній стан співрозмовника можна визначити і за дихання. «Почерк» дихання, дихальний стиль змінити так само важко, як і устояний почерк письма. Дихання - основа життя, значить, у ньому відображається весь чоловік. Тому знання дихальної-голосових нюансів дуже корисно для розпізнавання внутрішнього стану будь-якого співрозмовника. Розглянемо ці нюанси більш докладно.

Різкий короткий вдих - це знак раптового здивування або обурених изумления. Короткий видих, фирканье або обривок сміху - показник презирства.

Гучне, переривчастих, майже судорожні дихання говорить про крайней ступеня хвилювання, можливо початок истерической припадку.

Мимовільне затримки, затаіваніе дихання є свідченням внутрішньої напруги, яскравих сильних почуттів, інтенсивної розумової діяльності.

Мимовільне «переклад духу» стирає вже непотрібне напруження, будучи ознакою позбавлення від страху, показником благополучного кінця чого-небудь.

Дуже повільне, майже сонне дихання завжди підкреслює повну ступінь звільнення, спокою, абсолютною відключеній ™ від происходящего, а також нудьги.

Беспрестанние різкі подихи й енергійні видих - свідоцтво, що перед вами нетерплячий, гнівливий, високо-емоційний, з низьким самоконтролем співрозмовник.

Гучне, сопящее дихання вказує на особу напружених потяг, важкого нрава і вельми підозрілого. Однак таке дихання може бути і у людини, яка страждає астмою або іншим подібного роду захворюванням.

Дихання рівне та потужне буває у впевненого в собі, бадьорого і неістощімо оптимістичного співрозмовника. І, навпаки, подихи затиснені, немов скріпящіе іржавим гальмами, і такі ж видих вказують на придушення, мнітельного, невпевненого в собі співрозмовника меланхоліческого темпераменту.

Природа наділила нас здатністю чути - сприймати звуки і слова, але слухати - точно розуміти висловлюємо ними думка - ми повинні навчитися самі.