Диверсія

Для багатьох людей це такі «критичні слова», які особливо діють на психіку, виводячи людину зі стану рівноваги. Наприклад, слова «зростання цін», «інфляція», «звільнення», «обмеження заробітної плати» викликають у деяких людей «психічний ураган», тобто несвідомо бажання протестувати. І такі співрозмовники вже не стежать за тим, що говорять у цей момент інші.

Досить часто, особливо коли співрозмовник хвилюється, виникає необхідність домогтися точного розуміння того, що він говорить. Для досягнення цієї мети використовують прийоми 1) з'ясування; 2) перефразірованія і 3) резюмірованія.

Прийом З'ясування полягає у зверненні до говорящего за деякими уточненнями. Суть цього прийому в тому, що слухач при виникненні нерозуміння або двозначності задає «з'ясовують» питання, які показують говорять, що його уважно слухають, і після необхідних пояснень він може бути впевнений, що його розуміють.

Для з'ясування найчастіше використовуються наступні фрази: «Що ви маєте на увазі?», «Вибачте, але я не зовсім зрозумів це», «Вибачте, але як це ...»,« Не могли ви пояснити це докладніше? »Такі нейтральні фрази запрошують співрозмовника, не ображені його, висловити свою думку більш конкретно, підбираючи при цьому інші слова. Репліки повинні стосуватися тільки того, що співрозмовник говорить, і не містити оцінки його поведінки або вміння викласти свої думки. Вирази типу «Говоріть понятнее!» Ніякого відношення до цього прийому не мають. Вони тільки відштовхують співрозмовника, зачіпаючи його самолюбство.

Користуючись прийомом з'ясування, треба намагатися не задавати питань, що потребують односкладові (типу «так», «ні») відповіді: це збиває людину, він починає відчувати, що його допитували. Замість питання: «Це що, важко зробити?» Корисно запитати: «А наскільки важко це зробити?» У першому випадку ми мимоволі перехоплює ініціативу і після відповіді повинні говорити вже самі, у другому даємо можливість співрозмовникові продовжувати і залишаємося слухачами.

Інший корисний прийом, коли потрібно домогтися точного розуміння співрозмовника, - це ПЕРЕФРАЗІРОВАНІЕ. Перефразировать - значить висловити ту ж думку, але трохи інакше.

Цей прийом допомагає переконатися в тому, наскільки точно ми «розшифрували» слова співрозмовника. Перефразірованіе допомагає і нашому співрозмовнику. У нього з'являється можливість побачити, чи правильно його розуміють, і при необхідності своєчасно внести необхідні уточнення.

Перефразірованіе - універсальний прийом. Його можна використовувати при будь-якому вигляді ділового розмови. Але особливо ефективний цей прийом в таких випадках: - при комерційних переговорах, коли необхідно повне і точне розуміння бажання і пропозицій партнера. Полінувалися повторити своїми словами сказане їм, ми ризикуємо понести величезні збитки;

- В конфліктних ситуаціях або під час дискусій. Якщо ми, перш ніж висловити аргументи проти, повторимо думку опонента своїми словами, то можемо бути впевненими, що він зі значно більшою увагою поставиться до наших заперечення: адже він бачить, що його слухають і намагаються зрозуміти. Крім того, у нього просто не буде приводу і підстав внутрішньо вважати, що від нього отмахнулись, навіть не внікнув в його слова;

- Коли ми слабо орієнтуємося в предметі розмови. Людина, майстерно володіє цим прийомом, може підтримувати бесіду на будь-яку тему годинами, виробляючи на говорящего вкрай сприятливе враження (адже наші відповіді - це виражені нашими словами його власні думки).

При перефразірованіі слід дотримуватися певних правил.