Диверсія

Якщо ж ви своїм твердженням додамо форму питання, то тим самим пом'якшити або нейтралізуете бажання співрозмовника вам суперечити.

Більш докладно класифікацію питань співрозмовників дає німецький психолог Н. Енкельман. Наведемо цю класифікацію і зазначимо рекомендовану цим вченим техніку їх постановки, виходячи з того, що, задаючи питання, ви вже визначаєте вид відповіді.

ІНФОРМАЦІЙНІ питання. Той, хто задає інформаційні питання, має потребу в знаннях, досвіді та радах іншого. Мова йде про збір відомостей, які необхідні, щоб скласти уявлення про що-небудь. Інформаційні питання - це завжди відкриті запитання. Це означає, що питання стосується какого-то конкретного предмета чи положення речей, при цьому відповідає, повідомляючи певні відомості, дає пояснення.

КОНТРОЛЬНІ питання. Контрольні питання важливо ставити під час будь-якого розмови, щоб з'ясувати, прислухається чи ще до вас співрозмовник, понимает ли он вас чи просто поддаківает. Найбільш прості контрольні запитання: «Що ви про це думаєте?», «Чи вважаєте ви так само, як і я?»;

З реакції співрозмовника ви помітите, стежить Чи він за вашою думкою. Якщо ви при відповіді на контрольний питання виявити неприйняття або нерозуміння, доведеться повернутися трохи назад.

Зрозуміло, після того, як ви задали питання для орієнтації, вам потрібно помовчати і дозволити висловитися співрозмовнику. Не поспішайте його. Він повинен зосередитися, розібратися в своїх думках і висловити своє судження. Обов'язково задавайте питання для орієнтації, якщо ви докладно розповідаєте про складне приладі або нові послуги, тому що після вашого п'ятого пропозиції співрозмовник подумки вимикається. З відповідей на подібні запитання ви відразу ж уяснити для себе, що зрозумів співрозмовник, чи готовий він погодитися з вашими аргументами.

ВИЗНАЄТЕ питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш співрозмовник п'ять разів погодиться з вами, то на вирішальний шостий питання він не стане давати негативну відповідь. Англійці в цьому сенсі кілька завбачливі інших. Зазвичай будь-який розмова у них починається з обміну думками про погоду. Якщо з цього питання досягнута одностайність, то значно легше переходити до вирішення наступних проблем. У будь-якій розмову потрібно вкраплять підтверджують питання і завжди робити акцент на тому, що пов'язує, а не на тому, що розділяє, наприклад: «Ви напевно теж раді тому, що ...»,« Якщо я не помиляюся, ви вважаєте, що ...

Ознайомчий питання, як вже випливає з їхньої назви, повинні знайомити вас з думкою співрозмовника.