Диверсія

І їм це дуже дорого обходиться. Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти.

Тому не робіть такої помилки. Давайте можливість виговоритися співрозмовника. Він краще вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Задавайте йому запитання. Пусть он кое-что повідомить вам.

Якщо ви не згодні зі співрозмовником, у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього. Терпляче послухайте його, проявіть щире співчуття. Дозвольте йому самому завести розмову, наприклад, про товар, який ви хочете продати. Треба домогтися, щоб він сам захотів його купити.

Багато хто партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, у них создастся враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затамувавши свої почуття та думки, але потім несподівано їх висловлять, викликавши цим ряд додаткових проблем. Тому партнерів завжди треба уважно вислуховувати.

Жодних побічних думок. Оскільки швидкість мислення в чотири рази більше швидкості мовлення, використовуйте «вільний час» на критичний аналіз і висновки з того, що безпосередньо чуєте.

Поки ви слухаєте, не можна обмірковувати наступні питання, а тим більше приводити контраргументи.

Слід сконцентрувати свою увагу тільки на тій темі, про яку йде мова. У будь-якому випадку знайомство з думкою партнера значно полегшує проведення переговорів. Партнерові надається можливість проявити себе, а це суттєво затемнились гостроту його заперечень.

При дотриманні цих умов ХОРОШИЙ Слушатель ПІДТРИМУЄ: (Якщо ви збираєтеся говорити з ким-то, то дивіться на нього. Очі не тільки дзеркало душі, але й дзеркало того, як ви сприймаєте іншої людини);

(Співрозмовники повинні знаходитися один проти одного. При цьому треба дивитися прямо і зберігати відкриту позицію, показуючи інтерес до співрозмовника);

(Коли ми уважно слухаємо партнера, то тон нашої мови мимоволі гармонує з його тоном. Голосом ми можемо передати теплоту, зацікавленість, значення для нас думки співрозмовника);

Хороший слухач зазвичай дозволяє співрозмовникові самому визначити тему розмови.

Дуже часто в нагороду за уважне вислуховування ви отримуєте «відкрите серце» вашого партнера, що істотно полегшує роботу і сприяє взаєморозумінню.

ВИДАЛЕННЯ ВІД ОСНОВНОГО предметом розмови, в результаті чого можна повністю втратити нитку викладу.

Загострення УВАГИ НА «голих» Факти. Вони, звичайно, важливі, проте психологи стверджують, що навіть найбільш уважні люди можуть відразу точно запам'ятати не більше п'яти основних фактів. Все інше перемішуються в голові. Тому при будь-якому перерахування слід звертати увагу лише на найбільш суттєві моменти.

«Вразливих місць».