Диверсія

Вони ведуть до створення напруженої атмосфери бесіди, оскільки різко звужують «простір для маневру» у вашого співрозмовника. У постановці таких питань криється небезпека того, що у співрозмовника складається враження, ніби його допитували. Центр тяжіння бесіди зміщується в вашу сторону, внаслідок чого співрозмовник позбавляється можливості висловити свою думку.

Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли вам потрібно одержати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ви хочете прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості.

«ВІДКРИТІ» питання - це питання, на які не можна відповісти «так» або «ні» і які потребують будь-якого пояснення. Вони, зазвичай, починаються зі слів: «що», «хто», «як», «скільки», «чому», «яке ваше мнение».

За допомогою питань цього типу ви дозволяєте своєму співрозмовникові маневрувати, а бесіді перейти від монологу до діалогу. Співрозмовник має можливість без підготовки, на свій розсуд вибрати ту інформацію, яку він хоче вам повідомити. Це виводить його зі стану замкнутості і стриманості.

Такі питання ставлять тоді, коли вам потрібні додаткові відомості або коли ви хочете з'ясувати реальні мотиви і позицію співрозмовника. Небезпека полягає в тому, що можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.

Риторичне запитання служать для більш глибокого розгляду проблем. На ці питання не даються прямі відповіді, тому що їхня мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми чи забезпечити підтримку вашої позиції з боку учасників бесіди шляхом мовчазного схвалення.

«Переломним» питання утримують бесіду в суворо встановленому напрямку або піднімають нові проблеми. Вони задаються в тих випадках, коли ви вже отримали достатню інформацію по одній проблемі і хочете перемкнутися на іншу або ж коли ви відчули опір співрозмовника і намагаєтеся його подолати.

Якщо співрозмовник відповідає на такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Наприклад: «Як ви вважаєте, чи потрібно ...»,« Як насправді у вас відбувається ...», «Як ви уявляєте собі ...

Перед тим як ставити запитання присутніх, потрібно поставити себе на їх місце і замислитися над тим, що може їх зацікавити, з чим би вони погодилися, а з чим ні.

На початку бесіди візьміть на себе ініціативу і спробуйте створити сприятливу атмосферу за допомогою закритих запитань. При цьому слід задавати тільки такі питання, на які обов'язково отримаєте ствердну відповідь. Цим ви полегшити собі завдання отримати згоду і завоює довіру співрозмовника.

- «Як ви вважаєте, чи готові ви ...» - Імовірно відповідь «так».

- «Чи будуть вас цікавити ...» - Імовірно відповідь «так».

- «Для того, щоб встановити, чи доцільно для вас залучати нашу фірму, потрібна деяка інформація. Чи можу я в зв'язку з цим задати вам кілька запитань? »- Імовірно відповідь« так ».

На наступному етапі, коли розширюються межі областей передачі інформації та здійснюється обмін думками, слід ставити переважно відкриті запитання.

Слідом за цим настає етап перевірки отриманої інформації. Тут переважають риторичні питання та питання для обдумування.

У кінці бесіди, намічено новий напрям інформування, користуйтеся переломними питаннями.

Чого ви домагаєтеся, задаючи такі питання? Ви уникаєте або суттєво зменшуєте ймовірність «бесіди-сварки». Адже будь-яке твердження (особливо не підкріплене фактами) викликає у співрозмовника дух протиріччя і контраргументи в закритій або відкритій формі.