Диверсія

Для цього використовуються короткі репліки «Так», «Так-так», «Розумію», «Зрозуміло», «Це дуже цікаво». Ці репліки нейтральні і допомагають співрозмовникові говорити, як би «відкривають» його, запрошуючи продовжувати. Сигналом нашої уваги для співрозмовника може бути і ківок голови, і ствердно «хмиканіе», і навіть легке зміна виразу обличчя.

Пасивне слухання у діловому розмові найбільш ефективно в наступних випадках.

У напруженій ситуації, коли співрозмовник починає активно проявляти свої почуття і прагне висловити власну точку зору, оскільки до цього не мав такої можливості. У даному випадку мудрі за все, не втручаючись, щоб не «підливати масла у вогонь», дати йому виговоритися, а вже потім приступити до вирішення проблеми.

Коли співрозмовник відчуває труднощі з виразом своїх турбот і проблем або, навпаки, радостей. Тут корисно, з міміки та жестах зрозумівши стан людини, використовувати так звані «буферні» фрази типу: «Вас щось турбує?», «У вас вигляд щасливої людини», «У вас, мабуть, є що сказати з цього приводу ? », а потім уважно вислухати. Непотрібне втручання може тільки остаточно збити хвилюються співрозмовника.

При бесідах з підлеглими. Люди часто не вирішуються висловитися перед своїм начальником через побоювання зіпсувати відносини. Підтримка репліки показують співрозмовникові, що їм цікавляться, хочуть знати його думку і почуття.

Однак у деяких ситуаціях пасивне слухання буває малоефективно. Перелічимо їх: У співрозмовника бажання говорити проявляється слабо або повністю відсутній.

Є небезпека неправильного тлумачення наших відповідей як згоди, хоча це - лише допомогу, щоб співрозмовник продовжував говорити.

Тому, якщо ми уважно і мовчки слухаємо співбесідника, щоб краще його зрозуміти, але не згодні з тим, що він говорить, розумніше сказати про це чесно і відкрито. Наша думка може збити співрозмовника з думки, але інакше є небезпека потім зустрітися з великим нерозумінням і обуренням: «А я-то думав, що ви згодні!» Спроба пояснити, що ми слухали, щоб зрозуміти, але ніяк не погодитися, зазвичай не сприймається , і ми можемо бути зараховані до табору лицеміром.

Говорящий прагне отримати більш активну і вагому підтримку і схвалення. Просте поддаківаніе може бути сприйнято як зневага і небажання говорити. Наприклад, коли співрозмовник скаржиться на свого шефа, від якого тільки що отримав наганяють, і чекає, що ми теж назвемо шефа «ослом».

Неуместно пасивне слухання і тоді, коли воно суперечить нашим інтересам, заважає самораскритію. Не варто лише з ввічливості слухати нескінченну балаканину співрозмовника, особливо якщо він вкрай дратує нас, тому що замість співчуття і розуміння ми прийдемо до відрази, відчуємо себе жертвою егоїзму співрозмовника. Але страдальци не можуть бути хорошими слухачами!

У таких випадках краще сказати болтунов: «Я зараз зайнятий, вибачте!» Або запитати: «Що ж головне?», А потім м'яко перевести розмову в потрібне русло. Але цим прийомом не варто користуватися направо і наліво, а тільки в крайньому випадку, і не виправдовувати таким чином неуважність і небажання слухати: нам зазвичай платять тією ж монетою.

Коли пасивного слухання недостатньо, слід перейти до активної Слухання. Під ним психологи розуміють «виявлення» або «уточнення» слів співрозмовника ( «Що з цього випливає?», «Ви хочете цим сказати, що ...»,« Тоді поясніть це більш докладно »), перефразірованіе (« Ви думаєте, що ...», «Як я зрозумів вас, з цього випливає, що ...»,« Ви говорите, що ...», «Якщо я не помиляюся, то цим ви хочете сказати, що ...»), резюмірованіе ( «Отже ...»,« Якщо підвести підсумок сказаного вами, то ...», «Наскільки я зрозумів, ваша основна ідея полягає в тому, що ...»).

Бізнесмен, який говорить тільки про себе і свою фірму, не виявляючи інтересу до діловим партнерам, як правило, не досягає серйозних успіхів.

Найпоширеніша помилка початківців комерсантів, коли вони намагаються схилити співрозмовника до своєї точки зору, - це прагнення забагато говорити самим.