Диверсія

Таким чином, це теж відкриті запитання, на які неможливо відповісти односкладові «так» або «ні», наприклад: «Чи задоволені ви ...»,« Які ваші цілі щодо ...

Зустрічне запитання. Хоча в загальному неввічливо відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, наприклад: «Скільки коштує цей верстат?» Відповідь: «А скільки їх ви хочете придбати?» Питання подібного роду ведуть до поступового звуження розмови й підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне «так».

АЛЬТЕРНАТИВНА питання. Ці питання надають співрозмовникові можливість вибору. Число можливих варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Альтернативні питання передбачають швидкі рішення. При цьому словечка «або» частіше за все є основним компонентом питання: «Який день тижня вас найбільше влаштує: понеділок або вівторок?», «Який колір вас цікавить: жовтий або червоний?».

Однополюсний питання. Це всього лише повторення ва ... Читати далі »

Якщо ж ви своїм твердженням додамо форму питання, то тим самим пом'якшити або нейтралізуете бажання співрозмовника вам суперечити.

Більш докладно класифікацію питань співрозмовників дає німецький психолог Н. Енкельман. Наведемо цю класифікацію і зазначимо рекомендовану цим вченим техніку їх постановки, виходячи з того, що, задаючи питання, ви вже визначаєте вид відповіді.

ІНФОРМАЦІЙНІ питання. Той, хто задає інформаційні питання, має потребу в знаннях, досвіді та радах іншого. Мова йде про збір відомостей, які необхідні, щоб скласти уявлення про що-небудь. Інформаційні питання - це завжди відкриті запитання. Це означає, що питання стосується какого-то конкретного предмета чи положення речей, при цьому відповідає, повідомляючи певні відомості, дає пояснення.

КОНТРОЛЬНІ питання. Контрольні питання важливо ставити під час будь-якого розмови, щоб з'ясувати, прислухається чи ще до вас співрозмовник, понимает ли он вас чи просто поддаківает. Найбільш прості ко ... Читати далі »

Вони ведуть до створення напруженої атмосфери бесіди, оскільки різко звужують «простір для маневру» у вашого співрозмовника. У постановці таких питань криється небезпека того, що у співрозмовника складається враження, ніби його допитували. Центр тяжіння бесіди зміщується в вашу сторону, внаслідок чого співрозмовник позбавляється можливості висловити свою думку.

Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли вам потрібно одержати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ви хочете прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості.

«ВІДКРИТІ» питання - це питання, на які не можна відповісти «так» або «ні» і які потребують будь-якого пояснення. Вони, зазвичай, починаються зі слів: «що», «хто», «як», «скільки», «чому», «яке ваше мнение».

За допомогою питань цього типу ви дозволяєте своєму співрозмовникові маневрувати, а бесіді перейти від монологу до діалогу. Співрозмовник має можливість без підготовки, на свій розсуд вибрати ... Читати далі »

Неможливо слухати, розмовляючи або намагаючись коментувати почуте.

- Допоможіть говорящего розкріпачує. Створіть у нього відчуття свободи.

- Покажите говорять, що ви готові слухати. Необхідно виглядати і діяти зацікавлено. Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не шукати приводів для подразнень.

- Слухаючи, частіше усміхайтеся, киває головою, дивіться співрозмовнику в очі і весь час поддаківайте.

- Задавайте питання і постійно уточнюйте. Це підбадьорюють говорить і показує йому, що ви слухаєте.

- Слухаючи, намагайтеся зрозуміти, а не вишукувати неточності або помилки говорящего. Ніколи не давайте оцінок почуте. Нехай співрозмовник виговоритися до кінця.

- Намагайтеся співпереживати співрозмовника. Для цього подивіться на речі його очима, спробуйте стати на його місце. Тільки так можна краще зрозуміти що говорить і точніше виявити зміст його промови. Недарма кажуть: щоб слухати, потрібні обидва вуха: одне - сприймати сенс, інше - ул ... Читати далі »

Перш за все, його треба починати фразами типу: «Іншими словами, ви вважаєте ...». «Якщо я вас правильно понял, то ...»,« Ви поправьте мене, якщо я помилюся, але ...».

При перефразірованіі потрібно орієнтуватися саме на сенс, зміст повідомлення, а не на емоції, якими воно супроводжується. Перефразірованіе допомагає відокремити зміст від емоцій (збудження, схвильованість, пригніченості).

Слід вибрати головне і сказати це своїми словами. Буквально повторюючи, ми будемо уподібнюватися папуг, що навряд чи справить на співрозмовника сприятливе враження.

Не варто, бажаючи перефразировать співрозмовника, перебивати його: перефразірованіе дієво, коли говорить зробив паузу і збирається з думками. Повторення його слів в такий момент не тільки не зіб'є його з пантелику, але, навпаки, послужить фундаментом, на яку він зможе спертися, щоб рухатися далі. Найбільш ефективно допомагає домогтися точного розуміння сказаного співрозмовником прийом РЕЗЮМІРОВАНІЯ. Резюмірован ... Читати далі »

Для багатьох людей це такі «критичні слова», які особливо діють на психіку, виводячи людину зі стану рівноваги. Наприклад, слова «зростання цін», «інфляція», «звільнення», «обмеження заробітної плати» викликають у деяких людей «психічний ураган», тобто несвідомо бажання протестувати. І такі співрозмовники вже не стежать за тим, що говорять у цей момент інші.

Досить часто, особливо коли співрозмовник хвилюється, виникає необхідність домогтися точного розуміння того, що він говорить. Для досягнення цієї мети використовують прийоми 1) з'ясування; 2) перефразірованія і 3) резюмірованія.

Прийом З'ясування полягає у зверненні до говорящего за деякими уточненнями. Суть цього прийому в тому, що слухач при виникненні нерозуміння або двозначності задає «з'ясовують» питання, які показують говорять, що його уважно слухають, і після необхідних пояснень він може бути впевнений, що його розуміють.

Для з'ясування найчастіше використовуються наступні фрази: «Що ви маєте ... Читати далі »

І їм це дуже дорого обходиться. Особливо часто цю помилку роблять торгові агенти.

Тому не робіть такої помилки. Давайте можливість виговоритися співрозмовника. Він краще вас обізнаний про свої проблеми і потреби. Задавайте йому запитання. Пусть он кое-что повідомить вам.

Якщо ви не згодні зі співрозмовником, у вас може виникнути спокуса перебити його. Не робіть цього. Терпляче послухайте його, проявіть щире співчуття. Дозвольте йому самому завести розмову, наприклад, про товар, який ви хочете продати. Треба домогтися, щоб він сам захотів його купити.

Багато хто партнери з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо ви не дасте їм висловитися, у них создастся враження, що їх позбавили цього права. Вони на час затамувавши свої почуття та думки, але потім несподівано їх висловлять, викликавши цим ряд додаткових проблем. Тому партнерів завжди треба уважно вислуховувати.

Жодних побічних думок. Оскі ... Читати далі »

Для цього використовуються короткі репліки «Так», «Так-так», «Розумію», «Зрозуміло», «Це дуже цікаво». Ці репліки нейтральні і допомагають співрозмовникові говорити, як би «відкривають» його, запрошуючи продовжувати. Сигналом нашої уваги для співрозмовника може бути і ківок голови, і ствердно «хмиканіе», і навіть легке зміна виразу обличчя.

Пасивне слухання у діловому розмові найбільш ефективно в наступних випадках.

У напруженій ситуації, коли співрозмовник починає активно проявляти свої почуття і прагне висловити власну точку зору, оскільки до цього не мав такої можливості. У даному випадку мудрі за все, не втручаючись, щоб не «підливати масла у вогонь», дати йому виговоритися, а вже потім приступити до вирішення проблеми.

Коли співрозмовник відчуває труднощі з виразом своїх турбот і проблем або, навпаки, радостей. Тут корисно, з міміки та жестах зрозумівши стан людини, використовувати так звані «буферні» фрази типу: «Вас щось турбує?», «У вас вигляд ща ... Читати далі »

Природа дала людині два вуха, але тільки одну мову, тонко натякнувши, що краще більше слухати, ніж говорити.

Вміння слухати є одним з головних показників культури. Дивлячись на людину, яка вас не чує, спочатку ви, мабуть, відчуєте розчарування, потім гнів. Коли нас не слухають - це дуже неприємно. Тим не менше це відбувається щоденної і в середовищі ділових людей, занурених у власні проблеми і часто неспроможні сприйняти чужі.

Коли нас не хочуть (не вміють) слухати, ми під владою емоцій не можемо діяти розумно та ефективно. При цьому ми втрачаємо час або думаємо про те, як «сквітаться» з тим, хто нас не визнає.

несподівано змінює тему розмови і ігнорує те, що ви говорили.

У бізнесі вміння слухати особливо важливо, оскільки це один з найважливіших принципів ведення ділових бесід і комерційних переговорів. Невміння слухати свого партнера або клієнта найчастіше призводить до втрати грошей і появи в балансовому звіті рядки, записаної червоними чорни ... Читати далі »

Їх співвідношення залежить від ступеня емоційного участі: коли панує розум - переважає «головного» тон, коли людина у владі емоцій - «грудної». Помічено, що голос людини стає милозвучною, коли він вдало дозволить свою особисту проблему, тому по зміні забарвлення голосу співрозмовника можна судити, домоглися ми своєї мети, зуміли його заспокоїти і допомогти. Всім відомо, що голос може сприйматися як «м'який» або «твердий», «теплий» або «холодний».

Металеве звучання голосу говорить про енергійності і твердості співрозмовника. Елейний, маслений голос відбувається від тільки зображує дружелюбності і фальшивого пафосу. За нього завжди легко викрити подхалима.

Особливо важливо вловлювати наступні відмінності у забарвленні звучання голосу: співучою мова (сильне підкреслення голосних) означає темпераментного, чуттєвість і типова для людей, яких називають «Добряк»; мова, у якій голосні відступають на другий план перед гостро підкреслюють приголосними - показник переважанн ... Читати далі »