Диверсія

Таке порушення правила пропорційності називається помилкою ЗАНАДТО вузького ВИЗНАЧЕННЯ.

Помилка буде мати місце і в тому випадку, якщо ми визначимо банкіра як власника грошового капіталу. У цьому випадку визначальне поняття значно ширше, ніж визначається, оскільки власниками грошового капіталу є не тільки банкіри. Таку помилку називають помилкою занадто широкому ВИЗНАЧЕННЯ.

Якщо при визначенні поняття ми вдаємося до іншого поняття, яке, у свою чергу, визначається за допомогою першого, то таке визначення містить у собі КРУГ. Різновидом кола у визначенні є тавтологія - помилкове уявлення, в якому визначає поняття повторює визначається. Наприклад: «Економіст - це особа, яка займається економікою». Подібне визначення не розкриває змісту поняття. Якщо ми не знаємо, що таке економіка, то вказівка на те, що економіст займається економікою, нічого не додасть до наших знань.

Зазначимо ще одне з вимог до визначень, що хоча і не має безпосереднього відношення до логіки, але тим не менш регламентує досить істотні боку ділового розмови. Справа в тому, що нерідко визначення, будучи правильним з власне логічної точки зору, не досягає своєї мети внаслідок того, що воно просто незрозуміло собеседнику. Дійсно, якщо поняття визначається через інше поняття, ознаки якого невідомі тим, до кого звернена мова, то це призводить до помилки, називаною ВИЗНАЧЕННЯ НЕИЗВ ЧЕРЕЗ Невідомо. Таким чином, визначення, які використовуються в усному діловому спілкуванні (як, до речі, і в письмовій ділової мови), повинні вказувати відомі ознаки, самі не потребують у визначенні, тобто такі визначення повинні бути зрозумілими і доступними для розуміння тих, з ким ведеться ділової розмова.

Правило ясності визначення вимагає також, щоб у діловому розмові визначення не підмінює порівняння та метафорами, які мають важливе значення для характеристики предмета, однак визначеннями не є.

Розглянемо ці прийоми і способи поведінковій техніки більш докладно в порядку їх перерахування. Почнемо зі створення в процесі ділової бесіди і в ході комерційних переговорів сприятливого психологічного клімату.

Щоб привернути до себе співрозмовника або партнера по переговорах, ні за яких обставин не слід прагнути до досягнення односторонніх вигод для себе. Зауваживши можливість подібного результату, рекомендується навіть сказати про це партнера. Той, хто шукає для себе занадто велику вигоду, ризикує потрапити в розряд малоцікавих партнерів для подальших переговорів. Тому, перш за все необхідно зацікавити партнера своєю пропозицією. Потрібно так повести розмову, щоб ваш партнер сам висловив те, що ви хотіли б почути від нього. Для цього треба встати на його точку зору і спробувати побачити речі під його кутом зору.

Існує декілька ефективних прийомів, розроблених великим фахівцем в області людського спілкування Д. Карнегі, які дозволяють у самому початку ділової бесіди швидко привернути до себе партнера і при необхідності безболісно для його самолюбство схилити до вашої точки зору.

Суть одного з них полягає в тому, що на самому початку розмови, як би побіжно, окремими фразами вам слід розпочати вселяти партнеру свідомість його власної значущості або авторитету фірми, яку він представляє.